渠道粉丝化共生才能共赢

未来粉丝思维将成为一种核心的商业思维,因此我们对粉丝的讨论不应仅仅局限于对用户的营销层面,也不能局限于员工管理,而应该进一步放大和延伸延伸到整个产业链合作关系的管理,延伸到整个价值链。这里重点介绍一下渠道粉丝如何实现。

众所周知,传统的上下游关系中,上游往往占主导地位,态度更为强势,西端品牌往往夹在上游,供应商与消费者之间两头受气。要改变这种局面就需要借助粉丝思维便交易导向为用户,导向上下游企业共享,粉丝互喂支持者,共同为最终消费者负责,以共同用户粉丝为基础,上下游间才能结成利益共同体,抱团发展。比如虎邦辣酱就是运用粉丝思维运营上下游关系的成功案例。

从创立之初就有人预测,江小白这家企业的寿命不会超过三年,甚至有人预测更短,但到了2018年,江小白已经迎来了第7个年头,不仅没有倒闭,反而在全国化和国际化的路上一路狂奔,一年时间拿下全国60%的市场,达到10亿级的体量规模,并且在国外品酒大赛中屡获大奖。

白酒专家牛恩坤老师说,自2010年后,白酒行业就没有诞生过新的企业,江小白是唯一一个一面背负着众人的质疑甚至谩骂,一面却夺路狂飙让人不禁疑惑,江小白的核心竞争力到底是什么?

先从陶石泉办公室挂着的一幅字说起。这幅字就是近悦远来陶石泉在多种场合多次提及这4个字,可见它已经不仅仅是挂在他办公室里的一幅艺术品。而是已经上升和内化为这家企业的价值观和文化。百度上对这个成语的解释是使近处的人受到极好处而高兴,远方的人文风就会前来投奔,该成语出自论语,子路叶公问政,子曰近者说远者来。言下之意就是先服务好国内的百姓,让国内的老百姓说好通过口碑传播,吸引其他国家的人投奔,这不正是我们所一直倡导和践行的粉丝思维吗?没想到粉丝营销的历史可以追溯这么久远,更没想到江小白的成功,实践与我们竟如此英雄所见略同。

江小白的成功也正是灵活运用这种智慧的结果,首先是渠道开发上的运用,创业前三年江小白在四川重庆发展,全国很多客户过来找他们合作主动送上门的生意,这在其他厂家看来简直是美式翼装,但都被陶石全婉拒了,因为他觉得当时江小白的能力只能服务好本地客户过早的分散资源和精力会导致现有客户的体验和生意受到影响。先做好本地市场,在通过本地客户的口碑吸引外地客户,这是近悦远来思想在商业上最典型的应用。

据陶石泉讲,江小白几乎不主动去招商,都是老客户介绍来的,现在老客户99%以上都是赚钱的,从来没有渠道上压过一次货。这与其他厂商对待渠道的提供进力完全不同,因为陶石全明白,只有良性的循环经营,良好的市场动销持续的盈利模式,才能吸引新的和更多的客户,厂商关系才会更加牢固。

发动渠道口碑来招商,换做我们粉丝营销的术语叫做渠道粉丝化。其次是在品牌营销上的运用,江小白发展的最初几年,一直在深耕川渝本地市场。其用户开发和传播当然也主要针对本地消费者,这是近月原来在这一层面上的运用。随着江小白的全国化发展布局展开近,越远来思想又有了新的外延,突破地理位置的远近,将近理解为一小部分目标用户通过近月他们来撬动更大的用户群体,江小白选择了年轻人在白酒行业,这是一个绝对小众的群体,但却是江小白成功的关键定位。

对于外界关于江小白不好喝酒质不好的,质疑陶石泉从来不去争论和辩解,因为在他看来这是没有意义的,口味因人而异,非常个性化,你不可能生产一款产品满足所有人。

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